中伦乔文骏：用企业经营思维管理律所才能持续发展 | 律新社·名所谈
编者按
中国现代法律服务业经过三十多年的飞速发展，诞生了一批专业品牌律师事务所。 2016 年全国律师突破 30 万人，律所 2.5 万多家，这当中有一成左右大所，以及近九成中小精品所和个人所，他们在专业服务和组织建设中各有所长，成为中国法治建设中的重要力量。
律所如何提升专业服务能力，如何实施科学管理，一直是很多律师关心的话题，律新社特推出“名所谈”系列报道，聚焦中国品牌律所的建设之路，分享探索心得及成功之道。
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律新社 名所谈
名称：中伦律师事务所
规模：国内大型综合律师事务所 中国红圈律所
核心专业：资本市场/证券 房地产
发展历程：1993年创立
年创收：连续十年创收增幅25%—35%
律新社观察
中伦成立 20 周年之际，一本《中伦的秘密》畅销业内，此后“中伦的秘密”成为业内一直关注的话题。作为国内最大的综合性律师事务所之一，中伦目前已经拥有 275 位合伙人、超过 2000 名人员的体量，在全球范围内有 16 个办公室。中伦不仅是中国最早迈入“亿元俱乐部”的成员之一，在过去的十年间，它平均每年仍在以 25％—35% 的增幅稳步向前。
中伦的成就并非与生俱来，而是在每个发展阶段始终敏锐地把握趋势，坚持在正确的方向努力，才成就了今天的精彩。而且，作为一家业内领先的以高端商事服务为特色的律所，商业思维也始终贯穿在中伦管理和发展的方方面面。
律新社主笔 | 王琼
古人说治大国如烹小鲜。盘子越大越难管理，与以资本为纽带的公司或企业不同，律所大多仍是以人合为基础。中伦的合伙人多达 275 位，是什么力量将这些各个领域的精英“捆绑”在一起，展示着如此强大发展动力的呢？中伦又是如何一路披荆斩棘，朝着国际化大所迈进的？
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视频说明：律新社CEO王凤梅专访中伦律师事务所执行主任乔文骏，探求中伦持续高速发展的秘密。
（律新社视频中心出品）
中伦律师事务所执行主任 乔文骏
一体化管理 本地化经营
中伦律师事务所执行主任乔文骏于 2001 年加盟中伦，在上海开出了中伦的第一家分所。早在中伦律师事务所主任张学兵邀请他加盟组建中伦上海分所时就承诺过，中伦搞分支机构的战略是本土化，这个原则延续至今。
乔文骏告诉律新社，从第一家分所到目前全球的 16 个办公室，中伦一直坚持“一体化管理、本地化经营”的原则。
中伦内部的所有人、财、物和系统支持保障都实行统一制度和管理，这有助于内部资源共享和效率提升；但在具体经营上，中伦非常尊重不同办公室的当地发展环境，注重发挥当地合伙人的积极性，因为法律服务具有很强的地域性特征，只有尊重这一规律和特点，才能因地制宜，实现最大的管理效益。
乔文骏接受律新社CEO王凤梅专访
专业分工 协同合作
在讲究人合的律所管理中，收入分配是最为核心的部分，也是各大律所最为“隐秘”的话题。
在法律服务市场中，一个不可否认的现实是：相当多的客户对律师的认同要高于对事务所的认同，而且不同合伙人和办理律师的专业能力、工作能动性或敬业程度会对事务所的收入和发展起关键作用，因此每家律所都有各自的分配体系。
中伦在收入分配上坚持的原则是：既要尊重资历，也要发挥激励性。
随着交易复杂化，法律服务也越来越依赖分工协作。中伦希望通过制度引导，给每位合伙人贴上清晰的专业标签，并为此引入了相当强硬的系统：在中伦，每位合伙人只能选择一个主业和两个副业：主业范围内的业务可以自主接案，副业范围的可以协助办理，超出这三个业务范围的，必须要给其他专业合伙人做。
为此，中伦也出台了中伦合伙人业务合作和收入分配指引，形成了相应的分配制度保障。这一务实的制度从 2006 年实施至今，颇为有效，也成为中伦整体竞争力的重要体现。
从房地产专业所转身一流综合所
在必邃必专的路上，成功属于并非天赋异禀，而是能把握大势并抢先占位者。中伦的发展固然有其团队较为稳定、精诚团结开拓的基础，同时也得益于它的审时度势、顺势而为。
中伦起家于房地产业务，一度因为“北张南乔”的联合成为业内翘楚。但它并没有躺在过往的优势中止步不前，而是在业务红火之时就未雨绸缪。很多人不知道的是，2006年中伦专门聘请了外部专业咨询团队，对律所的发展进行咨询会诊！
由此他们对中国法律服务市场进行了全面的扫描和研判：中伦处于怎样的地位？有哪些优势和短板？未来有哪些朝阳产业？哪些又将成为夕阳产业？哪些应该成为中伦的核心业务……
正是经过这一轮深入的调研和分析，中伦明确了未来的战略目标：要建成一个综合性的律师事务所，要成为资本市场和高端商事服务领域的领军者。
自此，中伦有意识地重点加强了资本市场及公司并购业务，不断吸纳优秀的行业领军人物。市场证明这个决策是正确的，中伦也完成了从一家专业化律师事务所到一家综合性律师事务所的华丽转身。
“你可以打得不够精彩，但方向一定要正确。”乔文骏的说法为中伦的跨越式发展做了一个注解。
用大数据做主动营销
如果说中伦的秘密在于，在时代的大潮中总是以一种更大的气魄把握住变革的脉搏。那么，当下法律服务业面临的最大变革，就是信息化发展带来的冲击与机遇。
面临这一轮“互联网+”的趋势，越来越多的律所也做出了自己的应对：金杜以裁判文书大数据为入口，投资了“理脉”平台，君合开发了“律携APP”……
律所信息化、数据化建设是中伦管理的题中之义，但中伦的“互联网+”发力点集中在两方面：
一、内部管理与知识积累，比如开发管理APP，用以提升内部协同办公效率；
二、客户信息挖掘与管理优化。
乔文骏告诉律新社，律师服务通常较为被动，很少注重客户信息搜集和数据化管理，缺乏后续主动营销意识。如果律所内部系统上登记的客户信息可以更精确、详实和细分，检索方法可以更简便高效，律师可以快速检索到每个客户的所在行业、主要股东和管理层、主营业务，以及其他有价值的大数据信息，如行业排名、是否已上市、上市服务的券商和会计师所、过往支付过多少中介费、他们是否需要发生并购，并购面临的行业中下游端主要竞争对手有哪些……那么它能为客户提供的，除了基础法律服务，还有更具前瞻、精准和商业价值的行业信息分析，这将极大地有助于法律业务市场营销的策略制定和实施。
中伦的“互联网+”目标之一即通过技术工具对客户信息进行深度挖掘，变被动服务为主动营销。
律师要有商业思维
在乔文骏看来，律师的价值是通过专业解决问题，而非仅仅发现、提出问题。他也曾不止一次说过，一个商务律师对自身的定位不能仅仅是一个法律顾问，而要成为一个领域内的行业专家，具有竞争力的高品质咨询服务，一定是具有超越同行的知识和经验复合的差异化服务。
比如，同样一宗交易，不同律师建议的交易架构给客户带来的效益也许会有天壤之差，这就需要律师要像客户一样“懂行业”。
国外，很多律师都是按照行业来划分领域的。很多项目和企业找法律顾问或进行招投标时，既需要律师有专业法律知识，又要有一定的行业背景。
虽然目前只有极少数律师在“专业律师”之外意识到“行业律师”的价值，但随着国内企业家对律师认知与评价的完善，以及法律服务市场的逐渐成熟，未来对律师的定位和评判，一定是既有专业领域的坐标，又有行业领域的坐标。
中伦的开源节流之道
律所发展本质上是企业经营，因此中伦始终把“开源节流”作为管理核心。
时至今日，中伦的开源已经不再局限于一味扩大规模和创收，而是要核心提升PPP（人均合伙人创收）。
探索信息化进行主动营销、提升律师行业经验以抬高收费标准、通过“练内功”来提高效率……这些都可以视作中伦的“开源”之道。
那么在降低运营成本一端呢？律师业最重要的资源是人，因此不但不能降低人力成本，还要努力招揽人才。近两年来，越来越多的中小所优秀合伙人跳槽到中伦，充分展示了其强大的虹吸效应。
乔文骏说，中伦希望在每一个领域都有拥有具备市场感召力的领军人物，但管好这些资源并不是无限放大个人的专业能力。在中伦这样的综合性商业律师事务所，大宗交易需要不同专业合伙人跨界协助，提升合伙人的协调性才能释放管理效能。
同时，场地及管理等运营成本也是大有“节流”空间的。
2009年全球金融危机之后，中伦上海办公室原来的物业合同到期，面临“续签还是搬迁”的问题。最终，中伦上海办公室决定逆势扩展，“拿下”了国金中心近6000平方米的两层区域，并一下子签了八年的合同。
这个当初显得“冒进”的决定，却为中伦省了近三亿的房租成本。有人开玩笑说：原来中伦有钱是省出来的。
“修齐治平”的社会情怀
无论是从业务定位，还是其管理思维，都能感受到中伦本质上是一家追求专业、精英的律所。中伦的精英意识也体现在其律所文化，即对传统精英阶层推崇的“修齐治平”的家国情怀上。
据律新社了解，中伦是国内最早建立了自己公益基金的律所之一。早在2009年，中伦全体合伙人自发捐资组建了中伦公益基金，并最终于2014年正式通过了民政部的登记，乔文骏目前也是中伦公益基金的理事长。
他认为，律师最大的价值是时间和专业的法律服务能力。于是，中伦从最初抗震救灾、扶贫济弱等泛泛的社会公益，逐步收缩到与法律服务专业相关的领域，利用专业来成就公益。
比如中伦于2013年开始，倡议并发起了一项全国性的资助和培训法律援助律师项目，由中伦出资请资深律师对有志于从事法律援助的律师进行免费培训，并且资助其前往目前还没有律师的县域服务。
法律服务缺的不是市场而是想象力
虽然中伦目前的体量在业内属于前列，但乔文骏一直有个观点：中国律所一定会突破万人规模，而且就在未来十年内。
这样的预言听上去挺夸张，但也不乏判断依据：从国际上来看，目前美国最大的律所规模约5000人员，按其经济总量和人均律师配比看，中国法律服务业的产值与经济总量的占比还很低，未来完全可能超越。
更重要的是，未来的法律服务业会继续延展整合，一定会有行业领先者去整合会计事务所，发展成为能够为客户提供“法律+财税+投融资”的一站式服务机构。
乔文骏告诉律新社，虽然传统律师可能会觉得这个目标还很遥远，但越来越多的业内后起之秀们背负的枷锁更少，眼光更长远，更容易放开手脚。
更何况中国作为新兴市场，本身充满活力与无限可能，中国市场诞生的阿里巴巴、腾讯等公司在世界范围内都是被膜拜的商业对象，中国的律师业也要拓展想象力。
“完全应该有信心来展望中国法律服务业的前景，只需要怀疑我们的想象力不够，而不需要质疑我们的市场前景不够！”
这样的信心让我们有理由对中伦的下一个目标拭目以待，更对中国法律服务业的未来充满无限期待。
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